Acquisition de clients en B2B : comment générer des leads de qualité ?

L’acquisition de clients B2B diffère beaucoup du B2C par la complexité des cycles de vente, la multiplicité des décideurs et les montants unitaires élevés. Dans ce contexte, il n’est pas utile de générer simplement du volume de contacts. 

Il faut plutôt chercher à générer des leads de qualité comme les contacts qui correspondent précisément à votre cible idéale. Une étude révèle que seulement 27% des leads transmis aux équipes commerciales sont réellement qualifiés. Il faut donc passer par une approche méthodique pour générer des leads qualifiés, et c’est cette stratégie que nous vous présenterons dans la suite.

Définir votre ICP et votre scoring de qualification

Avant même d’activer un levier quelconque de génération de leads b2b, vous devez prendre le temps nécessaire pour définir votre Ideal Customer Profil (ICP) de façon précise. Il s’agit ici de faire un portrait-robot détaillé du client idéal pour votre entreprise, en décrivant ses caractéristiques firmographiques, technographiques et comportementales. Pour y arriver, vous pouvez passer par l’analyse des caractéristiques de vos clients existants afin de détecter ce qu’ils ont en commun.

À cet ICP, vous complèterez un système de lead scoring qui attribue des points en fonction des critères démographiques et comportementaux. Vous pouvez définir un seuil (par exemple 70/100) qu’il faut atteindre pour avoir le profil de lead qualifié.

Il existe des outils de marketing automation qui permettent d’automatiser le scoring en temps réel. Par exemple, un prospect qui consulte 3 fois votre page ou s’inscrit à un webinaire sur votre solution principale, montre clairement qu’il est intéressé.

Exploiter le contenu marketing et le SEO

Le content marketing a une grande force dans l’acquisition de leads B2B. Il est particulièrement efficace pour des cycles de vente longs qui nécessitent une éducation progressive des prospects. Vous pouvez donc créer un écosystème de contenus à valeur ajoutée et qui répondent aux questions que peuvent se poser vos prospects :

• Des articles de blog pédagogiques pour la phase de découverte ;
• Des livres blancs pour la phase de considération ;
• Des études de cas clients pour la phase de décision.

Cette stratégie de contenu pour capter du trafic qualifié depuis Google sur des requêtes à intention commerciale, permet de générer des flux organiques de leads entrants qui connaissent déjà votre domaine d’intervention. Contrairement aux publicités payantes qui cessent immédiatement dès que le budget est épuisé, les contenus qualitatifs persistent pendant des années et continuent d’attirer des prospects qualifiés.

Activer LinkedIn et l’Account-Based Marketing pour un ciblage chirurgical

LinkedIn s’impose comme le canal B2B par excellence avec des millions de professionnels, dont des décideurs d’entreprises. Vous gagnerez donc à exploiter cette plateforme via une double approche organique et payante. Il s’agit concrètement dans un premier temps, de publier régulièrement des contenus démontrant votre expertise et qui permettent d’engager la conversation. 

Ensuite, vous aurez à activer LinkedIn Ads pour des campagnes très ciblées.

Il est aussi possible de passer par les LinkedIn Lead Gen Forms, qui sont des formulaires pré-remplis qui apparaissent directement dans le fil d’actualité sans quitter la plateforme. Ils ont un taux de conversion bien supérieur que les landing pages classiques.